Egyszerre szól ez coachoknak és jövendő ügyfeleknek…
Ide Christian Mickelsen-nek, egy Twitteren megismert úrnak, (www.CoachesWithCliens.com) mailjét fordítom le 1:1-ben, nem véletlenül nem akarok hozzátenni sokat, azt is csak a végén (nem ritka az ilyen csoportos – opt-in típusú - mailküldés, feliratkoztam erre a hírlevélre is, majd a végén még erről is valamit…).
“Hi Miklós,
Sok coach beszél nekem arról, hogy a potenciális ügyfeleknek ninc s pénzük a coachingra.
Hallottad már ezeket a dolgokat várományos ügyfelektől:
“Nem engedhetem meg magamnak” vagy
”Nincs pénzem a coachingra”
Habár sokan lehetnek, akik azt mondják, hogy nem engedhetik maguknak a coachingot, ez sokszor nem igaz.
Ami viszont TÉNYLEG igaz, hogy nem képesek meglátni, hogy a coaching miért érhetné meg nekik a befektetést. Elmondom neked hogyan értetheted meg velük (SZM: persze, ez egy marketing levél, amivel el akar adni nekem valamit, de ezzel nincs baj, a lényegre figyeljetek…), hogy miért éri meg nekik és nem fogsz többet hallani a pénz-témáról és több (fizetős) ügyfeled lesz. Előszöris…
Elmondok neked egy történetet egy évekkel ezelőtti ügyfelemről. James-nek hívták és egy magándetektív cége volt.
8 emberrel dolgozott és éppen a csőd szélén állt. Számláit nem tudta már mind kifizetni. A céges telefonokat már kikapcsolta a szolgáltató. Félt, hogy a vállalati autókat is visszaveszi a leasing cég, stb. SZÖRNYŰ pénzügyi helyzetben volt!
Gondolod, hogy valaki az ő helyzetében megengedheti magának a coachingot? Gondolod, hogy valaki az ő helyzetében akar fizetni a coachingért, amikor már más fontos számlákkal el van maradva?
Igen! Megkért hogy dolgozzak vele az akkori legmagasabb havi áramon (USD 595, kb. 130 000 Ft a mai árfolyamon) 6 hónapra és együtt visszafordítottuk a dolgokat (SZM: Amerikában gyakori az ilyen típusú átalányfizetéses modell... nem említi , de ez csak néhány alkalmat jelent havonta…). Ez közel USD 3 600 költséget jelent egy cégnek, amelynek láthatóan nem volt pénze.
Hogyan találkozhatsz egy fickóval, mint James, és hogyan lehetséges az, hogy fizessen neked a coachingért? És ha sikerül valakinél hasonló nehéz helyzetben elérned, hogy kérje a szolgáltatásodat, nem valószínűbb-e, hogy képes vagy ezt elérni ennél kevésbé nehéz körülmények között lévő valakiknél is?
A lecke az a történetből, hogy az emberek hajlandóak fizetni azért, amit akkor, éppen fontosnak tartanak. Ezért van az, hogy mindenkinek van kábel-televízió előfizetése és Starbucks kávét iszik, még akkor is, ha a hitelkértyájukon már USD 7 000 tartozásuk van, megtakarításuk meg szinte semmi.
Egy másik lecke az, hogy sok coach abból indul ki eleve, hogy az emberek nem engedhetik maguknak a coachingot. Ha te is ezt hiszed, eleve halott az ügy!
Teresa, a barátnőm mondta nekem ezt, amit már be is építettem a gondolkodásomba:
“Korlátlan mennyiségű pénz van a világon, az egyetlen dolog, ami az utadban áll, az a kreativitásod, a tudásod és az elkötelezettséged, hogy te is hozzáférj”
Hoppá! (Wow)
A Gazdag papa, szegény papa szerzője mondja, hogy hagyd abba azt gondolni, hogy “Vajon megengedhetem-e ezt magamanak?” és kezdjél úgy gondolkodni, hogy “Hogyan tudom ezt megengedni magamnak?”
Az az igazság, hogy a legtöbb ember megengedheti magának a coaching költségeit…
Miért van mégis az, hogy a legtöbb ember (aki (még) így gondolja…) nem fordul coachhoz vagy az első coaching alkalommal “finanszírozási problémákat” emleget, mert például:
- Nem igazán látják, hogyan fog a coaching igazi, jelentős (pozitív) különbséget jelenteni az életükben, mert a coach nem képes megmutatni, megjeleníteni számukra pontosan, mit fog jelenteni nekik a coaching.
- Azt gondolják, hogy a coaching egy “kedves” dolog és akár hasznos is lehet majd “egy szép napon”, de semmiképpen se ma, mert a coach nem inspirálja őket a hasznos változásra vagy nem segít nekik felfedezni azokat a kihívásokat, amelyek változásuk momentumát fent tudják tartani.
- Érzelmileg nem igazán érintettek. A coach nem segít neki felfedezni annak a hosszú-távú hatását, ha az ügyfél nem fog megváltozni. Mi történik 5 év múlva, ha semmi sem változik?
Íme, mi az, amire szükséged van, hogy a pénz-téma ne merüljön fel akadályként a coachingra való felkérésnél:
- Segíts abban, hogy mi az, amit a potenciális ügyfél meg szeretne változtatni, vagy amiben változni szeretne. Mit akar? Mi az, ami nem működik?
- Segíts abban, hogy miért fontos, hogy a változás most történjen. Miért most? Mi az, ami ma különbözik?
- Segíts azonosítani azokat az akadályokat, amelyek megakadályozzák, hogy saját magától sikerüljön végigvinni a változás folyamatát.
- Segíts felfedezni, annak a hosszú-távú hatását, ha nem változik meg. Ha semmi nem változik, mit fog az jelenteni a számára?
- Segíts “összekötni a pontokat”… abban, amit te csinálsz a coachingban és abban, amit ő meg akar változtatni. Segítsd abban, hogy meglássa, hogyan fogja őt segíteni az, amit te tudsz hozzáadni a coaching-folyamathoz, az, hogy veled dolgozik, az akadályok legyőzésében és abban, hogy eljusson oda, ahová szeretne.
Ha ezt fogod tenni, sokkal több ember fog coachingra felkérni téged…
Coachod és barátod (?)
Christian…”
Több oka van annak, hogy ezt idefordítottam:
- Az, hogy ilyen marketing-levelet küldhess valakinek, rendszerint úgy kezdődik, hogy főleg Twitteren, de máshol a neten is találkozol valami érdekes “free” pdf-fel, amit le lehet tölteni… ja, ha először megadod a nevedet és a mail-címedet, és onnantól kapod a rendszeres maileket. Ezek a free anyagok néha nagyon gyengék, semmik, de találkoztam elég sok figyelemreméltóval is… hát így kerültem én Christian listájára… ezzel fizetek a free anyagért… meg persze, ha már nagyon únom, lemondhatom…
- A legérdekesebb talán az, hogy – ha már a mail-cím megvan - hogyan adjál hírt magadról (marketing…), úgy, hogy esélyed legyen rá, hogy nem simán törlik a leveled. Ez a levél az egyik legjobb példája annak, hogy ma már adnod kell hasznos, érdekes, történetekkel megtűzdelt információt is, nem elég az olyan nagyhangú levélke, ahol csak utalgatsz arra, hogy milyen k. jó anyagokat, skype-coachingot, on-line conference-t kaphatsz ennyi meg annyi dollárért… nem elég, azokat már ki se nyitom…
- Az előző pontot erősítendő (kell adni vonzó ingyenes dolgokat is, előre, ingyen, hátha megtetszik neki valami a fizetős tartalmakból is, meg egyáltalán, hogy jöjjön a traffic a site-ra, bővüljön a kör, a nagyobb körből nagyobb esélyed van a fizetős on-line ügyféllé “konvertálásra”)…
Ideteszek egy nem coachingos site-ot is, a most nagy nemzetközi sikert elért magyar angol-nyelvet tanító 5 perc angol –t. Feliratkozol és azt hiszem, naponta kapsz egy 5-percnyi, egy “bájtnyi” feladatot arra a napra és szépen, ahogy mennek a napok, hetek, hónapok, apró lépésekkel haladsz az utadon. Full ingyen… Remek… azután ha kedved támad, vásárolhatsz a kiadványaikból, ilyenek… ha meg elég a napi 5 perces mail, akkor is viszel neki egy kis traffikot, magad… meg az is lehet, hogy elmondod a barátaidnak, mert tetszik… ahogy én most (mondjuk én rádióban hallottam, róla és nem is vagyok célcsoport, de ez mindegy is…) …és így tovább…
- Ami a coaching-filozófiát, - megközelítést tartalmat illeti, nem mondom, hogy mindennel egyetértek a levélben írottakkal de érdekes az is… én ma már sokkal kevésbé intervencionista megközelítést tartok hatásosnak:
- minél inkább az ügyfél dolgozzon, az ő témája, az ő útja, minden, amit be próbálok dumálni neki, akár csak a kérdéseimmel, csak megzavarja a belső munkát, amit nekem -
- kicsit mellette, féllépéssel mögötte, úgy valahogy, ahogy André Louf a spirituális kisérésben leírja – segíteni kell és nem meg- megakasztani a saját okoskodásommal…
- nem az én agendám, hanem az övé…
- persze, a folyamat, a keretek, a fókusz tartása az én dolgom, de pont ennyi és nem több…
- nem egyszer fogom leírni, mert talán a legfontosabb: úgy segíteni, hogy szép lassan feleslegessé váljunk, “leave no footprint” – ne hagyjunk lábnyomot… (Chris Iveson et alii…)
- Még valami… múlt héten volt egy előadás pénteken, Horváth Tünde tartotta a vakfoltokról és tabukról a coachingban. Az első feléről lemaradtam, mert összetévesztettem a helyszínt, de hála istennek, a tabuknál végig ott voltam. Ez a második alkalom, téma, ahol alkalmam van meghallgatni Tündét, és már “beleszerettem” (ne legyél rossz: szakmailag…). Szóval, azokról a tabukról beszélt, amelyekről nehezen, vagy nem tudunk beszélni, mert aki megtöri a tabut, megszólják, kigúnyolják, bántják. Ilyen például a szex/erotika, a hatalom és a pénz (úgy mélyen, az, hogy mi magunk hogy vagyunk vele, nem csak úgy általában… úgy általában megy…). No, ez itt most megjelenik pőrén, részint szikár dollár összegekben, meg egyáltalán, hogy a coach ebből él és gondolkoznia kell azon, hogy hogyan lesz (több) ügyfele, stb… mind tabu téma…
No, remélem, mindenki haza tud vinni valami hasznosat ezekből…
Szilágyi Miklós - coaching.szm@gmail.com
“…Semmi garancia nincs rá – egyetlen pillanatban sem – hogy nem követünk el baklövést, vagy nem kerülünk halálos veszélybe. Az ember talán úgy véli, akad biztos út. Ez azonban a halottak útja volna. Akkor már nem történik semmi, vagy semmiképpen nem a megfelelő történik. Aki biztos úton jár, halott…”